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• 销售渠道开发与经销商管理

  2015-10-08...
  查看详情>> 第一部分：在竞争市场上“赢”的关键要素 竞争市场的构成与概念 产品、产品的生命周期与定价策略 广告、促销、市场分配和分割、产品定位、品牌、竞争 SWOT方法：分析竞争的形势 发现竞争中的差异 将差异转化为竞争优势 确定差异与可持续竞争优势 在劣势中找优势 第二部分：中国市场环境中的渠道特性变局－中国企业的市场机遇与挑战 营销－中国企业的成功要素 中国经销商群体形成的独特环境 中国文化特质的独特性 中国机构客户采购行为的独特性 第三部分：创建与设计优势渠道策略营销渠道的竞争优势和价值分析 渠道运作的误区 渠道设计原则和要素 渠道结构的设计 渠道层级的设计 渠道成分的设计 渠道职能的设计 渠道的评估系统 第四部分：如何选择经销商渠道经销商的成分 渠道经销商的特征描述 渠道的成分与忠诚度 应当对哪些渠道成员进行投入 建立经销商甄选数据库 经销商的资料收集 经销商的甄选标准确立 经销商淘汰机制的建立 与经销商进行谈判 经销合同的签订 第五部分：如何激励经销商解读代理商的关键需求 代理商的服务需求排序 如何从程序上满足代理的需求 有效实施售前、售中、售后的服务支持 促销原理和应用 如何让经销商倾心于自己的品牌 第六部分：渠道业绩评估如何制订分销政策 业绩评估系统 第七部分：渠道冲突与渠道管理渠道冲突的类型 如何有效遏制价格竞争 有效避免恶性串货 典型的代理商角色分析 对代理商进行评估 全程信用管理 代理商的管理报表体系 如何更换代理商 如何营造强势终端
• 跨部门沟通

  2015-10-08...
  查看详情>> 第一单元：为何要沟通？ 沟通的意义——提高工作效率，改变工作结果 了解自我——我的性格适合什么沟通方式？ 了解组织构架——对待不同岗位的人要有不同的方式 明确沟通的目的——沟通并不是目的，以终为始 案例：班车驾驶员小王的牛脾气 第二单元：用什么态度沟通？镜子理论——己所不欲勿施于人 微笑是沟通的开始——原一平的故事 形体上如何表现尊重？——肢体语言的表现与潜台词 案例：物业部与销售部的冲突 第三单元：团队协作与效能产生销售冠军是怎样炼成的？ 勤学 苦干 人缘好 会思考 团队高效能的产生 案例：航空母舰的护航编队 如何协同作战 团队内角色的自我认知 貌似我为人人，实则人人为我 第四单元：如何沟通？沟通环境建立——合适的环境提高效果 建立良好的沟通管道 肢体行为观察 语言习惯了解 兴趣爱好共通 观点意见一致 学会赞美 赞美的三部曲 赞美的三个要素 演练：如何赞美 有始有终 贯穿主题的开始 不跑题不被干扰 完美的结束 案例：专案经理的“激励小会” 第五单元：跨部门沟通协作的要点信任是沟通的基础 建立感情账户 交情与工作效率的关系 人际关系的建立原则 感情账户中的存款与支出 知己知彼 注意非正式沟通 理解了就会宽容 避免告状式沟通 视频：在云端 第六单元：内部冲突处理技巧可能导致冲突的原因 以双赢思维解决冲突 面对他人过失行为的原则与方法 自我情绪管理
• 商务谈判技巧

  2015-10-08...
  查看详情>> 第一单元： 谈判从态度开始 目标是第一重要的因素 切忌无目的谈判 小目标服从大目标 目标面前一切让步 客户类型不同方法也不一样 战略客户的谈判 利润客户的谈判 转移谈判矛盾 不做没必要的谈判 界定谈判的必要性 离开谈判桌 第二单元：知己知彼百战百胜对方的谈判目的、 对方的心里底线 对方公司经营情况、行业情况、 谈判人员的性格、 对方公司的文化、 谈判对手的习惯与禁忌 其他竞争对手情况 第三单元：制定B计划了解自己的权限 预先考虑谈判方案 事前演练 第四单元：让气氛轻松融洽起来赞美的威力 建立沟通的管道 兴趣爱好 家乡文化的重要性 镜子里的你，你喜欢么? 适当的幽默 环境的选择 提前告知一个轻松的目的 第五单元：谈判禁区的设定避免进入对方的谈判陷阱 只问开放性问题 危险话题的设定 避免宗教及政治的谈论 太极法 第六单元：语言的选择精炼是原则 语音语气的变化 切忌催眠曲 肢体语言的配合 重复强调和确认 游戏:小蜜蜂嗡嗡嗡 第七单元：博弈的技巧伸手不打笑脸人 不争辩不针对 镜子原理 别做狼牙棒要做橡皮子弹 是的….如果….. 第八单元:迂回路线的制定旁敲侧击 合理的引导 游戏:苏格拉底法 避免直接暴露意图 第九单元:永远记住聆听的威力谁先开价谁先败 谁说得多谁失败 听到的信息要确认 只体现肢体行为不体现语言行为 第十单元:控制节奏做隐形的主持人 跑题不可怕 公平客观的面对问题 寻找伤口甚至制造伤口 缝针 第十一单元:让步式进攻抛出诱饵 自己避免诱惑 谈判就是让对方心理平衡 给对方施压
• 管理者的传播技能

  2015-10-08...
  查看详情>> 第一部分：指导的重要性 什么是指导？ 现代教练与传统管理者的区别 案例：足球教练的苦恼  视频：老鹰学飞  讨论：作为一个指导者应该具有哪些特质？作为一个指导者应该具有哪些能力？ 员工发展的四个阶段 不同部属的指导 有效学习曲线  确认该教什么 有效指导的顺序  教练的四步口诀 游戏 ：教练技巧——七巧板 第二部分：日常工作指导的关键 1.如何应用激励技巧提升学习 诱之以利 动之以情 激之以欲 2.教与导结合的关键  3.成功指导的7步骤 第1步：确认目标 第2步：厘清现实 第3步：制定教练计划 第4步：进行前期筹备 第5步：实施教练计划 第6步：活动回顾与绩效评估 第7步：贯彻到底  案例： 在上海办事处的难题  分组练习：为什么照相机没有找准焦点？  第三部分：OFFJT培训下属 1.开场白的步骤和结构 引子 点题 作介绍 收益点 共识 2.丑话先说 演讲是一门遗憾的艺术； 不怕丢脸才能争脸； 演讲是练出来的； 你要做的永远是说服的工作； 演讲的形式大于内容； 3.PPT制作和使用的一些注意事项： 不要字太多； 需要多少张用多少张，提前做好准备； 不要太花哨； PPT永远是配角；不要做业余卡拉OK歌手，即不要看着投影仪讲课 4.完美的句号 糟糕的句号 嘎然而止； 无尽的迷宫；没完没了  陈腔滥调；很荣幸，希望再见 5.培训在企业的作用 培训能力预示着一个组织和一个人的能力。 外部培训的形式：广告和公关； 内部培训的形式：培训和开会； 先影响他们，再改变他们！ 6.成人学习的心理需求 希望能够投入参与；不要贬低学员的智商； 希望能够被尊重；所有的要求要站在他们的角度； 希望得到激励； a调整情绪；b解决问题；二者缺一不可 希望即学即用；实务导向  7.三个被接受的特征和比例 视觉：17% 声音：38% 身体语言：45% 声音魅力：流利，抑扬顿挫，语言状态 8.培训接受的记忆度： 教学的三个要素： 了解背景； 逐步进行； 反复练习； 别让他丢脸，别让他失去信心 9.开始前要做的准备： 不管你要做的发言多么的简短，也要准备！ 和谁说：他们是谁，目前的程度、状况进度 说什么：针对状况，培训清单，确定主题 怎么说：互动方式，培训策略  10.教学的三个原则： 之前-对学员进行激励 之中-对学员进行鼓励： 之后-对学员进行祝贺： 11.培训的关键点 公司的立场，员工的角度 案例--培训的解决之道 12.如何使培训更有效 如何做好讲稿准备 准备讲稿的步骤： 游戏：与学员猜扑克牌 13.说服性演讲的结构 总结现象  指出问题  提供解决方案  展示效果  鼓励行动  14.培训师的精神要素 如何面对听众 态度影响环境 第四部分：如何在培训中展现魅力 1.克服紧张的方法 熟悉环境：提前到讲台看，不要迟到； 调整呼吸：4-2-1 吸-屏-呼 倾注内容：想想你的开场白； 喝水润喉：侧身，不用玻璃杯； 寻找后援： 2.如何制造互动 讨论法 个案法； 角色法；难度最高，容易引发兴趣和同理心 游戏法；借用游戏提高认知度和学习兴趣。 请注意：互动只是方法，不是目标! 3.演讲如何讲 科学发声；用你的腹部呼吸，给声带更多的支持。 调整声调；要用中音； 速度变化； 音量控制； 抑扬顿挫； 推荐一本书：《一个演员的自我修养》斯坦尼斯拉夫斯基 表情的威力： 眼神的威力： 动手演讲： 以“身动”制造“生动”  如何面对意外和尴尬 你被问倒了；承认自己不是百宝全书，稍后给回复； 忘词了：接着讲，或者提问题 设备出现故障：能调就调，该怎么讲就怎么讲。 消极状态：达成共识，用比较巧妙的方式提前约定 和你的意见不一致： 学员频频发问：有些直接回答，有些说下课后回答 9.如何应对问题 认可对方： 获得更多人对你的支持：  控制提问：
• 管理技巧和员工激励——金牌销售教练提升手册

  2015-10-08...
  查看详情>> 第一单元：教练与经理的区别 好老板一定是好教练 ——每一个好的老板都在致力于培养更多更好地员工 教练VS经理 ——管理者与引领者的区别 销售经理最重要的工作是什么？ ——别让自己变成销售癖 教练与培训师的区别 ——相对应的职责与目的 第二单元： 销售教练的重要性 1 、我们为什么不愿意训练？ 缺少榜样 缺乏技巧 缺乏动力 缺少时间 缺少系统 心理抵触 2 、何为销售训练？ ——通过合理的训练流程辅以技巧 3 、让自己先坐对位置 ——训练者应有的态度 第三单元：从准备开始 ——训练流程 明确目标 建立关系 意见交换 预设障碍 寻找解决的方案 行动计划分析 第四单元：训练中提问的技巧 1 、 提问与聆听 2 、 问出根源问题 3 、 引导式提问 4 、 掌握提问态度 5 、 别让自己的问题走入死胡同 6 、 提问的5大技巧 7 、 如何处理反对意见 第五单元：处理反馈 评价式反馈与开发式反馈 开发式反馈的重要原则 习惯赞美并掌握技巧 第六单元： 抓住重点管好纪律 1 、 别做祥林嫂 2 、 对训练计划的共识 3 、讨论： 时间用在谁身上？ 4 、 制定纪律并做好榜样 第七单元：在销售会议中训练 1、开会的态度 做好主持人与评委  软化人际关系 提高团队凝聚力的最佳机会 第八单元：自我训练的方式 同事之间的训练 把自己也变成同事 自我训练 第九单元 :远程训练模式 距离不是问题 电话训练 训练模式建立 第十单元：检查成果及继续训练 1、 评估结果 2、 提出对应策略 新计划的开发 3、 人际关系的评定 、 给我们带来的好处 4十一部分：成功源自积极的心态 您具备追求成功人生的心态吗？ 本能大于技能 狼的服从 鲨的学习 食人鱼的一往无前 四个信念： -我有必定成功公式 -过去不等于未来 -做事先做人 -是的，我准备好了 第十二单元：销售人员自我激励 你的目标是什么？ 找到终极目标 分割自我目标 奖励自己 寻找成功的自我 我的能力 我的成功 我的极限 解读心锚 什么是心锚 好的心锚与坏的心锚 如何建立心锚 视频：生如夏花 第十三单元：管理者的激励方式  了解你的兵 不同的需求不同的激励方式 不一样的阶段不一样的激励方式 案例：公司里的老大哲学 奥斯卡颁奖典礼的奖励方式 制定稳定制度，坚守奖惩承诺 授权是最好的激励
• 从技术走向管理

  2015-10-08...
  查看详情>> 第一单元:角色认知 特征，逻辑，转变，角色 四类典型的技术型管理者 技术型管理者的四个特征 碰到技术难题会迎难而上，碰到人的难题就有畏难情绪； 考虑问题非对即错、非黑即白，不会变通； 不会创造环境和改变环境，只是被动适应环境； 不愿意放弃手艺，痴迷于技术，以防“管理失业”。 经理人员的七个关键角色 部门首脑（TeamLeader） 人力资源经理（HRmanger） 教练（Coach） 职业导师（Mentor） 救火队员（Fireman） 保姆（Babysitter） 牧师（Priest） 从技术骨干到经理人员的九个转变 1、自己做事——一起做事 2、个人能力——集体力量 3、个人成就——团队成功 4、事务管理——管人理事 5、发现问题——解决问题 6、外方内方——外圆内方 7、技术能力——管理能力 8、埋头苦干——精明强干 9、局部思维——全局意识 案例:小刘的烦恼 第二单元:管理基础系统，立场，职责，心态，原则 了解经营系统(图表) 了解管理系统(图表) 经营目标与管理目标 六个正确 正确的构架 正确的人员 正确的程序 正确的激励 正确的决策 正确的信息 组织有效运作的原则 指挥系统的统一性原则 控制幅度适中原则 正确职务认知原则 有效授权原则 管理过程的展开 管理者的立场与职责 管理者的七种基本心态 第三单元:打开新局面 管理无定论，适合的，就是最好的！ 思维路径图 合理安排时间：星期罗盘 1. 联使命Connectmissions 什么是我最为重要的，最该关心的？ 2. 想角色Reviewroles 哪些重大关系可能会被忽视掉？  3. 定目标Setgoals 在这个关系里，什么是最大的要事？  4. 周计划Planweekly 最大的石头最先摆放进去。 5. 日执行Actwithintegrity 在每一个抉择时刻，行使自己对自己的忠诚与负责。  6. 做评估Review 检查结果，重返使命，调整制定新计划。 第四单元:管理控制 凡事有章可循 凡事有据可查 凡事有人负责 凡事有人监督 控制过当或不足所产生的现象 控制不足 会违反规定 工作会延迟 会发生事故．障碍 效率降低、浪费、失衡 无法确保正确、快速、安全 控制过当 会降低下属自主性、积极性 会使日常沟通或提案减少 缺乏朝气，阳奉阴违，看上司脸色 抱怨多、掩饰错误、事故 会成为依赖型的下属 只讲表面好听的话
• 80—90后员工管理

  2015-10-08...
  查看详情>> 第一部分：企业里的80、90后人员的共性  80、90后从多生子女时代走向独生子女时代  80、90后从终极性价值观走向工具性价值观  80、90后从清晰价值观走向模糊价值观  80、90后是互联网的一代 80、90后没有过滤机制，接纳包容极强  80、90后不再崇拜继承，更加狂热前瞻  小组讨论：他们的“同”与“不同”  第二部分：80、90后员工的优缺点及优点发挥和缺点改进 80后员工的优点及优点发挥  80后员工的境商优点--营造自我环境，涉足社会环境  80后员工的体商优点--年轻充满活力，体健精力充沛  80后员工的情商优点--面对正面刺激，愿意正面回应  80后员工的智商优点--易于接受新事，知识结构完善  80后员工的德商优点--自我需求清晰，自我定位明确  80后员工的灵商优点--擅长个人创意，敢于个人创新  案例研讨：捣蛋鬼如何成为优秀员工？  80后员工的缺点及缺点改变  80后员工的境商缺点--吃苦精神较差，环境适应欠缺  80后员工的体商缺点--耐性耐力较差，不能持续工作  80后员工的情商缺点--单纯直接反弹，解构性质很强  80后员工的智商缺点--喜欢学习新知，不能深入研究  80后员工的德商缺点--等级观念淡漠，崇尚唯我独尊  80后员工的灵商缺点--只能个人创意，不会团体创新  技能演练：  90后员工的优点及优点发挥  90后员工的境商优点--环境适应较快，学会改造环境  90后员工的体商优点--工作节奏快速，动手能力较强  90后员工的情商优点--更多的妥协性，更多的建构性  90后员工的智商优点--个人兴趣浓厚，信息获取迅速  90后员工的德商优点--拟成人化明显，讲究双赢互惠  90后员工--灵商优点--创新意识较强，灵感时时涌动  小组讨论：如何让自己从心底里喜欢90后？  、90后员工的缺点及缺点改变  90后员工的境商缺点--寻求优越环境，不适艰苦环境  90后员工的体商优点--愿做网男宅女，不愿锻炼身体  90后员工的情商缺点--崇尚松圈主义，缺乏团队精神  90后员工的智商缺点--系统思维欠缺，总结能力较弱  90后员工的德商缺点--敬业精神欠佳，企业忠诚度低  90后员工的灵商缺点--灵感闪烁不定，不能整理运用  第三部分：80、90后员工共通性管理技能  80、90后员工管理四字诀：定、 跟、带、合 80、90后员工“定”的管理技能——定向管理  初级管理--法的管理  中级管理—理的管理  高级管理—道的管理  80、90后员工“跟”的管理技能—沟通管理  沟通第1步—接受—接受对方个人  沟通第2步—分享—分享双方智慧  沟通第3步—肯定—肯定对方建议  沟通第4步—推动—推动双方前进  3、80、90后员工“带”的管理技能—教练管理  我示范，你观察  我指导，你试做  你试做，我指导  你汇报，我跟踪  情景演练：如何教练你的下属？  4、80、90后员工“合”的管理技能—融合管理  第四部分：80、90后员工独特性管理技能  1、80后员工独特性管理办法  进行员工多样管理  进行员工细分管理  进行员工弹性管理  进行员工压力管理  2、90后员工独特性管理办法  选拔才干—取得成功先决条件  发挥优势—更上一层楼的保证  因才适用—行行出状元的基础  新型沟通—让员工快乐的作战  第五部分：降低员工流失率的五大密诀：  信要坚：坚定信念  心要定：安定内心  情要热：激发热情  智要献：贡献智慧  力要出：付出力量  小组分享：说出你的秘密—如何降低流失率 
• 从销售高手到管理专家

  2015-10-08...
  查看详情>> 第一部分：角色定位和角色转变 销售能手能转型做管理吗？——销售能手转型管理的角色定位 销售能手转化为管理人员的背景 销售能手与管理人员的特质区别 管理高手的工作和角色。 管理者的心态 心态决定行为，行为决定结果 优秀管理者应树立的心态 管理者成长的3个阶段 管理者拥有的4种天赋 管理者的3种价值 管理者的思维 管理者的思维体系 思维与思维转换 管理者的习惯养成 习惯的3要素  高效时间管理 案例分析：张经理的一天 管理者时间资源与利用率分析 时间管理的黄金法则 常见的时间管理问题及对策 有效会议的组织流程 第二部分：管理者的团队管理人格与管理 工作中的四类人 DISC职业人格分析 管理与人格 职位与人格 不同人格的优缺点 分析团队中成员的人格特质 如何善用不同的人 管理者的影响力与有效激励 影响力的根本--品格与能力 影响力三要素--能力、权利与领导风格 员工激励的基本原理 塑造良好的内部激励机制 日常工作中如何有效激励下属 激励员工的各类技巧分享 领导风格与授权 什么是领导风格 评估下属的成熟度 领导风格测试与分析：您是哪一类的领导 选择适当的领导风格 授权的种类 如何适度授权 如何跟进评估 沟通技巧 如何建立畅通的沟通渠道 如何与上司沟通 水平沟通方式 怎样进行积极的沟通 如何与下属沟通 第三部分：管理者成功的关键战略在于执行 以顾客为核心的战略执行 以品质为核心的战略执行 以标准为核心的战略执行 危机中的执行力
• MTP管理

  2015-10-08...
  查看详情>> 第一单元：管理者的基本认知 管理者从平庸到卓越要做的三件事 案例：张经理的烦恼 管理者面临的挑战 从专业人才到管理人才的转型 管理者应具备的10项技能 1.管理的含义什么是好的管理？ 2.管理的基本职能与本质 3.组织管理的基本原则 原则一指挥系统的一致性 原则二职务的认知 原则三授权的运用 4.管理的流程：PDCA循环 5.管理者角色认知 第二单元：领导力的发挥 1.领导力的来源 领导的意义 领导力=影响力 影响力的来源（小组讨论） 2.如何建立影响力 3.建立领导的特质 4.因情境而异的权变领导 T与P导向指导性与支持性行为 领导的四种风格 【活动：《领导风格测试》】 因人而异的风格使用 第三单元：如何激励下属 下属缺乏积极性的原因 1.什么是激励？ 2.三种类型的激励方式 3.马斯洛需求理论 4.赫兹堡的双因素理论 5.激励的原则、策略、方法 有效激励的方式 【影片播放：业绩说话】 第四单元：有效沟通 为什么沟而不通？ 1.沟通的定义、三大要素 2.高效沟通三原则 表达的技巧 倾听的技巧 3.你的沟通风格――测评 【活动：《沟通风格测验》】 4.面对上司、下属、平级的沟通 5.如何批评下属 【影片播放：批评下属】 游戏活动：狭路相逢 第五单元：部属的培育与教导 1.为什么要培育下属？ 水落石出?水涨船高？ 2.教练应具备的特征和技能 【案例研讨：鹰】 3.掌握培育的要点 OJT、OFF-JT OJT的重要性 4.训练四部曲 工作教导的步骤与要领 第六单元：效能管理 1.时间管理的含义 时间管理是什么？不是什么？ 2.时间管理的十大杀手 3.时间不够用的原因分析 自我测试：你的时间管理怎么样？ 【影片播放：毁灭】 4.时间管理的五大原则 5.时间管理的改进方法 第七单元：有效授权 主管在管理上所面对的问题与挑战 1.授权是什么？ 授权的真正意义何在？ 为什么不愿授权？ 有效授权的原则与技巧 4.委派部属职责之内容与技巧如何透过授权增进部属能力 5.授权四步 【案例分析：简的故事】 6.如何开会 高效会议的七个建议 行动计划
• 把卖高手——顾问式销售技巧

  2015-10-08...
  查看详情>> 第一讲 、走进销售 何谓销售？ 销售代表与潜在顾客之间进行信息沟通，从而说服顾客去购买其产品、服务或创意，以满足顾客需求。 为何选择销售？ 工作机会多 自由度较大 挑战性很强 晋升机会更多 高收入 你适合从事销售吗？ 主动性 毅力 沟通能力 团队合作 学习能力 成功销售需要付出什么？ 热爱销售工作 肯干、机智、勇挑重担 强烈的成功欲 对前景乐观 知识就是力量 时间就是金钱 善于提问、关于倾听、善于发现 为顾客效劳 充分的生理与心理准 销售工作有啥不一样？ 产品、服务与创意共同推广 销售代表代表着公司 工作不受或很少受公司监督 比公司其他员工更多能力 有权花公司的资金费用 出差 销售代表该做什么？ 开拓新客户 向现有客户推广产品 同客户建立长期、友好关系 向客户提供其他服务 帮助客户利用解决方案 为公司提供市场信息 第二讲、销售心理学购物的黑匣子理论 心理对购买的影响 客户必定具有购买动机 客户的需要：需要意识：有意识、潜意识、无意识 满足客户需要的方法FABE 产品的特征F：它是什么 产品的优点A：要求证实 产品的效用B：对我有什么用处 产品的见证E:有谁用过 表述层次 确定主要购买动机LOCATE 倾听 Listen 观察 Observe 综合 Combine 提问 Ask question 交谈 Talk to others 移情 Empathize 发现需求后尝试缔结 缔结时机 利益陈述后 处理异议后 着手达成交易之前 紧急时间 第三讲、沟通沟通 文字与语调 非语言沟通 沟通交流的障碍 感觉上的差异有效聆听 聆听测试 五种聆听类型 “聆听”能力 第四讲、专业顾问式销售技巧 销售程序 拜访程序 接触客户 情景接触法 陈述型接触法 演示型接触法 提问型接触法 探询需求 发问的技巧 封闭式发问技巧 开放式发问技巧 直接发问技巧 间接发问技巧 多重问题提问法 背景问题 难点问题 暗示性问题 处理客户异议 异议与销售过程 处理异议时应考虑的要点 异议的六种类别 处理异议技巧 处理之后缔结成交 缔结成交 把握成交时机 缔结成交要点 缔结成交技巧 选择适宜的销售话术 客户服务 客户满意度与客户保持 将服务和后续工作转变为销量 客户渗透 建立专业声誉 销售代表该做和不该做的 第五讲、电话销售技巧电话前的准备 电话中的开场白 探询客户需求 向客户介绍产品 预约拜访 达成协议的步骤 电话后的跟进 提高声音感染力声音： 电话销售中的沟通技巧 电话销售礼仪 第六讲、客户开发与管理我们在销售什么？ 给客户两个理由  如何给客户贴标签 客户管理 客户的分类跟进《把卖高手——顾问式销售技巧》培训对象销售代表、销售主管、销售经理、企业负责人。
• 中国式大客户开拓与关系维护

  2015-10-08...
  查看详情>> 第一部分 企业营销成功的关键－天、地、人 天－高速成长时代的市场机遇与挑战 世界经济圈的形成 WTO－与狼共舞 变局－中国企业的市场机遇与挑战 营销－中国企业的成功要素 地－中国式，文化特质决定采购行为 中国文化特质的独特性 中国机构客户采购行为的独特性 中国人的公私观念 中国人的为人处事 中国人的沟通习惯  中国人的思维方式  中国人的应变能力 中国人对制度态度 人－打造中国式销售专家 销售人员的心态调整与习惯建立 中国式销售的工作重点 中国式销售的时间管理 销售人员成功的五项修炼 第二部分 销售人员成功的关键－客户与销售策略闻“香”识客户 如何发现潜在的客户 客户背景调查 销售的CTE理论 教练(Coach Byer) 用户(ser Byer) 技术把关者(Technical Byer) 关键决策者(Economical Byer) 中国式关系销售策略与技巧 中国机构客户采购特点 客户关系种类 亲近度关系 信任度关系 人情关系 提升客户关系四种策略 建关系（目的建立良好沟通气氛 ） 做关系（目的加深良好关系 ） 拉关系（目的加满良好关系 ） 用关系（目的运用优势关系资源 ） 第三部分:细节决定成败－销售人员的百宝箱销售流程以及销售工具的使用 掌握销售流程，识别销售机会 客户采购各个流程中的工具使用 各种销售专业工具分析 利用需求动力模型掌控销售工具的使用 专业拜访礼仪 男士职业着装技巧 女士职业着装技巧 化妆的技巧 专业仪态 站姿、坐姿、蹲姿 上车、下车  介绍的礼节 握手的礼节 交换名片的礼仪 会客室入座的礼仪 记程车的座位次序 主人开车时的座位次序 乘火车时的座位次序 商务交往的四忌 电话沟通的礼仪 拜访客户的礼仪 中餐的礼仪 西式自助餐礼仪 西餐注意点 FABE产品介绍技巧 FABE是什么 如何做FABE F-featres A-advantages  B-benefits E-evidence 如何让FABE更有效 影响力销售工具――SPIN SPIN是什么 如何使用SPIN 背景问题 难点问题 暗示问题 需求－效益问题 如何让发问产生销售机会 专业演示技巧 专业演示礼仪 销售演示前的准备 塑造有说服力的印象 利用视觉方法加强客户印象 后续跟进技巧 第四部分 临门一脚－专业谈判技巧谈判必要准备工作  明确谈判的目标  谈判人员的心态  报价策略  评估自己的谈判实力与地位  谈判议题安排策略  谈判人员配合策略  谈判风格塑造 突破式谈判五大步骤 跨越心理习惯  强制换位  重新定义  留有余地  实力引导 谈判让步与结束策略  让步策略  让步三要素  让步底线控制 谈判友好结束策略  谈判以执行目标  不要独家全赢  买卖不成仁义在的理念